Không giống như các quyết định liên quan đến chiến lược sản phẩm, giá hay truyền thông tiếp thị, mục tiêu của chính của chiến lược phân phối là làm sao để người bán mua và trữ hàng. Với nền sản xuất ngày càng phát triển, bất kỳ một chũng loại hàng hóa nào đều có hàng chục đến hàng trăm doanh nghiệp cung ứng, vì vậy để kênh phân phối chọn lựa sản phẩm thì doanh nghiệp bạn phải vượt qua các doanh nghiệp cạnh tranh.

Thông thường, các doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược “đẩy” để đưa sản phẩm vào kênh phân phối như tăng chiết khấu, khuyến mãi doanh số, chính sách trưng bày sản phẩm hay các biện pháp khác nhằm gia tăng lợi nhuận cho nhà phân phối và kênh bán lẻ. Tuy nhiên, chiến lược này không phải lúc nào cũng hiệu quả, đặc biệt với các doanh nghiệp nhỏ khi mà việc tìm được cơ hội tiếp xúc với nhân viên nhập hàng của kênh phân phối cũng khó không kém so với việc thuyết phục họ mua sản phẩm.

Với các doanh nghiệp nhỏ, một cách tiếp cận khác có thể hiệu quả hơn là làm sao tạo được sức “hút” của sản phẩm với người tiêu dùng, dựa trên nhu cầu đã có thì việc trở lại để thuyết phục kênh phân phối tiếp nhận sản phẩm sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.

Nhiều doanh nghiệp nhỏ thường cho rằng việc sử dụng chiến lược “kéo” thì quá tốn kém so với nguồn ngân sách hạn hẹp của mình. Tuy nhiên, với sự phát triển của công nghệ thì hiện nay có rất nhiều phương tiện truyền thông tiếp thị chi phí không cao mà hiệu quả như quảng bá trên internet như tạo clip giới thiệu trên youtube, hay thông tin sản phẩm trên facebook…

Chiến lược dùng “kéo” để “đẩy” hoàn toàn khả thi với sự phát triển công nghệ, tuy nhiên để thành công với chiến lược này thì doanh nghiệp nhỏ cần phải có ý tưởng quảng bá phải thật sáng tạo